¿Cómo realizar una estrategia digital efectiva para tu empresa B2B?
El marketing para empresas B2B, busca conectar de manera efectiva, con el usuario de interés, a través de estrategias y tácticas para que estos usuarios realicen una acción, que por ende se inicie una relación de negocios. En términos generales, parece muy simple, pero puede llegar a complicarse si no se tiene claro qué resultados esperamos, a quién nos dirigimos (segmento objetivo) y cómo respondemos a las necesidades de estos posibles clientes.
Construir estrategias digitales sigue la misma metodología que cuando realizamos una estrategia de negocios, tenemos un objetivo, definimos una meta, establecemos tácticas a realizar e indicamos qué indicadores de medición tomaremos para evaluar si la estrategia está funcionando. La diferencia radica en que las acciones se realizan en digital, sin embargo y esto algo que siempre le menciono a mis clientes: “Tu estrategia digital debe de tener de origen tu estrategia de negocios”, pensar qué acciones digitales resuelven todos los problemas de negocios es un error, estas son una parte del engranaje de acciones que son necesarios realizar y pueden ser parte fundamental, pero no lo son todo.
En este contexto de transformación digital, las empresas B2B no se quedan atrás. A diferencia de años anteriores las empresas que venden a otras empresas han ido poco a poco rompiendo el paradigma que sus relaciones de negocios no podían darse a través de medios digitales. Hoy por hoy, empresas como Maerks, Docusing han tenido casos de éxito con acciones como mensajes directos a través de LinkedIn con BrandAmbassados, o bien de videos interactivos que muestran de manera sencilla la complejidad de sus productos y servicios. Todo esto amparado en una estrategia digital con enfoque a negocios que les permite obtener los resultados que buscan.
Estrategias Digitales para Empresas B2B
Entonces, ¿qué estrategias digitales puedo implementar en mi empresa B2B?, hoy te voy a platicar de 3 estrategias que puedes implementar:
- Estrategia de Contenidos para B2B:
La estrategia de contenidos es una de las estrategias básicas y fundamentales del marketing digital para B2B, la estrategia de contenidos tiene por objetivo planificar, desarrollar, y gestionar el contenido visual y escrito para llevar al usuario en un funnel que finalmente lleve a la conversión, comprendiendo que “conversión” puede ser diferente para cada negocio o empresa.
Una estrategia de contenidos no es el plan de contenidos, no es la entrada del Blog, o las publicaciones en Redes Sociales, una estrategia de contenidos es aquella que define un objetivo y meta claro a conseguir, entendiendo a qué público objetivo buscas impactar con tu contenido, comprendiendo qué tipo de contenidos les es más fácil consumir, con qué frecuencia, y lo más importante qué quiere tú público objetivo de ti como especialista en la materia.
Desde mi punto de vista, la mejor manera de realizar una estrategia de contenidos es a través de la metodología Inbound marketing. El Inbound marketing es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador.
En cada una de las etapas de la metodología se realiza un tipo de contenidos, el cual busca llevar a un usuario desconocido a un cliente fidelizado.
Las 4 etapas de la metodología Inbound son:
Atraer: Por medio de marketing de contenidos, SEO, redes sociales, campañas en Google Ads a tu sitio Web, de aquellos usuarios que tengan más probabilidad de convertirse en clientes, por medio de contenido (educativo, informativo) en el momento que lo están buscando.
Convertir: Cuando los usuarios ya han visitado tu sitio, el siguiente paso dentro del Funnel de Ventas es convertir. Probablemente cuando piensas en convertir, puedes pensar en que has realizado una venta, pero justamente en esta parte “convertir” es iniciar una conversación con el usuario, a través de brindarles información especializada de acuerdo a lo que ellos necesitan obtener. Por ejemplo, en esta fase puedes brindar contenido de descarga, puedes brindar una asesoría personalizada que les ayude a aclarar dudas, todo con el objetivo de seguir en comunicación con el visitante que ha llegado a tu sitio Web.
Cerrar: En esta fase es cuando ocurre la magia 😊, una vez que has obtenido el contacto (a través de la descarga de ese contenido clave que él necesita), este ingresa en tu base de datos, ¿Y por qué es tan importante? Porque al tener su contacto y de acuerdo al tipo de contenido que descargó puedes integrarlo en tu herramienta de CRM y con ello iniciar un proceso de automatización con herramientas de email marketing que lleve al usuario hasta convertirlo en cliente, sin presiones sino comprendiendo que exactamente desea.
Deleitar: Una vez que el usuario pasó a ser tu cliente, el siguiente paso es deleitarlo con contenido que lo haga sentir satisfecho, con información útil e interesante, conociendo que es de su interés ahora que ya es tu cliente.
2. Estrategias de Social Media para B2B:
Las estrategias de Social Media son aquellas estrategias que se llevan a cabo dentro de plataformas digitales y cuyo objetivo es conectar con una audiencia meta para que ellos realicen una acción dentro o fuera de la Red Social.
- Branding Empresarial: Este busca generar reconocimiento de tu marca empresarial con aquellos que pueden llegar a ser tus clientes potenciales, por medio de compartir tus conocimientos, experiencias, casos de éxito, el cómo realizas tus productos/servicios y que cómo estos pueden ayudarle a este cliente potencial solucionar sus necesidades.
- Employer Branding: Utilizar las Redes Sociales para captar personal cualificado, ha sido una de las estrategias claves y con mejores resultados, que se ha tenido en los últimos años. La Marca Empleador, sirve para transmitir a través de Redes Sociales la cultura organizacional de la empresa a través de las vivencias de las personas que forman parte de tu compañía.
- Marketing Relacional: Las relaciones de negocios, son la parte primordial de las empresas B2B, por eso parte de sus principales acciones de marketing es ser parte de eventos, ferias, congresos, foros en donde el objetivo es relacionarse con el perfil de sus clientes potenciales. Sin embargo, con las Redes Sociales estas acciones son altamente escalables porque te permiten conectar al mismo tiempo con más usuarios, mejores segmentados y que probablemente tendrán un mayor interés sobre tu marca, porque para llegar a este punto es necesario que el usuario haya conocido tu marca, a través de tu Branding Empresarial en Social Media.
3. Estrategia de Automatización del Marketing
La estrategia de Marketing Automation o Automatización del Marketing, es la cereza del pastel dentro de las estrategias digitales que puedes implementar en tu negocio. El Marketing Automation, son acciones de marketing de forma automatizadas las cuales a través de un software, tienen por objetivo facilitar y eficientizar procesos que podrían ser más complicados si los hicieras de manera manual.
Una de las aplicaciones del Marketing Automation es que te permite por ejemplo llevar a un usuario dentro del Funnel de Ventas a través de acciones automatizadas, comprendiendo en qué etapa se encuentra para así brindándole información de acuerdo a la etapa en la que está, hasta llevarlo finalmente a la conversión.
En este caso el proceso de automatización se realiza por medio de Nutrición de Leads (Lead Nurturing), las cuales son acciones automatizadas, que tienen por objetivo final es educar o madurar los leads (oportunidades de negocios), para que lleguen más preparados para la compra y así el área comercial solo tenga que contactar a aquellos que tienen mayor posibilidad de transacción.
El Lead Nurturing, no solo aplica al envío de emails, sino también otras técnicas como el retargeting, listas dinámicas dentro de tus campañas de email marketing, chatbots, todo en dependencia del Buyer Persona y la fase dentro del proceso de compra, así como también las interacciones que el usuario realiza con la marca. Para poder realizar de manera efectiva el Lead Nurturing es necesario, “calificar” al lead, a través del Lead Scoring, el cual es el procedimiento en el que se evalúa en qué fase del proceso se encuentra cada Lead, como parte de la base de datos de la empresa.
Por eso antes de empezar con el Lead Nurturing, es necesario definir el Lead Scoring que tendrá cada usuario dentro del Customer Journey, para así saber que acción o técnica de Lead Nurturing se le aplicará al usuario.
El proceso de Lead Nurturing es el siguiente:
Perfil del usuario: En esta primera fase se obtiene la información del usuario, pero esta no necesariamente es muy detallada. La razón es simple, si al momento de iniciar la relación con el cliente el proceso de llenado de la información es largo, es probable que este no finalice en llenar sus datos, por eso la información inicial que se comparte es general para así llevarlo a la siguiente fase.
Conocimiento de la empresa: En este segundo proceso lo que se busca es que el lead se familiarice con la empresa, para esto en este proceso se puede dar una serie de correos electrónicos que busque saber si un determinado contacto es cualificado o no, el contenido debe de ser con base a la información adicional que se obtuvo del mismo para brindarle contenido más relevante para el usuario.
Inicia el proceso de compra: En este proceso, se envía información sobre tus productos y servicios para que el usuario empiece a considerar la adquisición de uno de tus productos, se recomiendan utilizar cadenas de email marketing que brinden argumentos comerciales que le faciliten la decisión de compra.
Cierre de venta: En este proceso lo que se busca es finalizar el cierre de la venta. Por lo tanto, en esta fase se busca generar que el usuario decida comprar en la empresa no con algún competidor.
Recuerda que si tienes alguna duda, o necesitas una asesoría puedes comunicarte conmigo o escribirme a mis redes sociales para agendar una cita 🙂
-Delia Malta.