Seguramente si eres Comercial de una empresa B2B (Business to Business), te has hecho mil veces esta pregunta. ¿Qué espera de un proveedor/servicio una empresa B2B? Esta respuesta a mi parecer depende de muchos factores, uno de ellos del tipo de BUYER PERSONA al que atiendes. Por ejemplo, una empresa puede contar con 5 BUYER PERSONAS diferentes, y cada uno de ellos tiene intereses diferentes basados en sus áreas de trabajo, los proyectos en los que estén a cargo y los requerimientos de los mismos. Sin embargo, te puedo decir que a lo largo de estos años que me ha tocado prospectar, dar seguimiento y cerrar contratos con clientes, estas han sido las 3 cosas que he visto que quieren los BUYER PERSONAS de empresas B2B. Eso sí, sin importar si estoy con el Dueño del Negocio, Gerente de Mercadotecnia o Gerente de Recursos Humanos, todos quieren lo mismo al momento de evaluar para luego decidir si quieren trabajar con tu empresa/marca.
Punto 1: Que les resuelvas un problema que hoy no pueden resolver.
Aunque parece obvio, esta es la base fundamental para saber qué tema puedes resolver. No se trata de tus servicios, no se trata de tu producto, ni siquiera se trata de tu empresa (en caso de que seas una empresa reconocida), se trata de conocer exactamente qué le duele al cliente.
Hace poco recibí una llamada de un ejecutivo, que me ofreció los servicios de una plataforma que me ayudaría a gestionar las actividades administrativas de mi negocio, y mi respuesta fue muy clara. ¡No, muchas gracias! Y la razón es que primero las llamadas en frío tienen un alto grado de fracaso, y segundo porque el ejecutivo nunca me preguntó sobre mis necesidades, ni tampoco cómo realizaba las actividades administrativas de mi empresa, por lo tanto, no me dio la oportunidad de evaluar sus servicios, sino que directamente se fue sobre la venta.
Tal vez, el ejecutivo era un vendedor inexperto, pero si analizas esto, te darás cuenta de cuántos prospectos y hasta cuántos clientes puedes perder por no preguntar inicialmente cuáles son las necesidades reales de tu cliente, para saber así, si lo que tú ofreces resuelve un problema.
Punto 2: Conocimiento de su industria
Este punto es muy importante especialmente para los negocios B2B, ya que en algunos casos son negocios de nicho y por lo tanto su manera de operar es muy específica. Así que es necesario que expliques en qué proyectos de su industria has colaborado o bien similares que te permitan generar confianza, para que vean en ti el solucionador de sus problemas. Tu tarea principal es explicarles cómo a través de la solución que tu empresa ofrece para su problema puedes resolverlo.
Punto 3: Una relación a largo Plazo
Y estoy segura de que tú también, no importa si tu servicio es de una sola compra o recurrente, a través de un servicio o envío, al final cuando buscamos un proveedor queremos un aliado comercial, alguien que pueda estar para apoyar nuestras necesidades tal como si fuese parte de nuestro equipo interno. Por eso es importante generar esa confianza en el cliente para que vea en nosotros no un “vendedor más” que lo ve como una transacción más, sino como una extensión de su organización para apoyar en los servicios que requiere.
Recuerda que estos puntos son básicos al momento de contactar a un prospecto B2B, pero en dependencia del BUYER PERSONA al que atiendes debes de desarrollar otras habilidades para adelantarte a las posibles objeciones, preguntas y requerimientos que puedan tener al momento de evaluar tu servicios. Si quieres saber cómo construir los diferentes BUYER PERSONA para tu negocio o empresa B2B, te dejo la siguiente GUÍA: PARA ELABORAR EL BUYER PERSONA PARA EMPRESAS QUE VENDEN A OTRAS EMPRESAS.
Nos vemos hasta la siguiente semana con más información relevante de Marketing Digital para B2B.
Saludos,
-Delia Malta