¡Hola! Hoy quise compartirles un fragmento del Capítulo 1 de mi Ebook: Manual para desarrollar Campañas Exitosas. En este documento encontrarás la información necesaria para llevar tus Campañas y tu negocio en sí a otro nivel, ya que te enseñaré a encontrar a tu público meta y segmentarlo, a diseñar tu estrategia, , a utilizar Business Facebook y el Administrador Comercial para eventualmente lograr todos tus objetivos. ¡Incluye muchos temas más que vas a necesitar!
Hoy vamos a aprender un poco más sobre el concepto del Buyer persona y la razón de que sea tan importante para tu marca. Si quieres aprender más, no olvides adquirir el Ebook completo, que aquí no termina el aprendizaje.
El concepto de Buyer Persona nace de la necesidad de poder ejemplificar las características de tu cliente ideal, a través de representaciones ficticias con el fin de poder humanizar y conectar realmente con los usuarios que podrían llegar a convertirse en un cliente que se mantenga fidelizado con tu marca.
Su importancia se basa en que podrás atraer usuarios relevantes a tu negocio para que no desperdicies tu esfuerzo llegando hasta personas que no sean importantes para tu negocio.
¿Cómo desarrollo el BUYER PERSONA para mi negocio?
Primero debes recordar qué tipo de consumidor estás buscando: Un B2B (Business to Business) o un B2C (Business to Consumer) y es importante tomar esta distinción en cuenta porque así sabrás cómo comenzar a desarrollar a tu Buyer Persona adecuado.
A pesar de que puedan existir diferentes tipos de Buyer Persona, mi recomendación es que antes te hagas las siguientes preguntas:
Pregunta #1
¿Cuáles son los objetivos de tu cliente ideal? ¿Qué necesidad atiendes?
Primeramente hay que entender por qué el usuario te buscó a ti y no a otro que le pueda ofrecer lo mismo que tú. Y después encontrar cómo puedes ayudarlo en comparación a la competencia.
Comenzaremos con un ejemplo de los negocios B2C:
Imagina que eres una Mamá/Papá que requiere comprar pañales para su bebé de 6 meses. En el mercado probablemente encontrarás fácilmente unas 4 marcas de pañales, las cuales pueden variar en tallas, precios y presentación, pero de manera general todos los pañales son iguales o por lo menos deben de cumplir con ciertas características básicas como absorción y ajuste. Entonces, ¿qué hace que una mamá/papá se vaya por una marca u otra? Su propuesta de valor y diferenciación con respecto a los otros pañales. Por ejemplo, que sea especialmente diseñado para la noche, o por ejemplo que te avise cuando debas cambiarlo.
Otras razones de compra dependen de las necesidades del usuario, por ejemplo que el precio no pase del presupuesto, la disponibilidad y que el punto de venta sea conveniente.
Estos son puntos importantes a la hora de analizar la razón de que el usuario termine comprándote a ti y no a la competencia.
Pero, si tu producto o servicio es para B2B es una historia diferente, pues es importante que sepas cómo es el Buyer Journey de tu producto/servicio para saber quiénes se ven involucrados y así saber cómo dirigirte a cada uno de ellos, pues pueden haber diferentes usuarios dentro del proceso de compra desde el que te puede pedir la cotización y pueda ser tu contacto directo dentro de la organización, hasta el tomador de la decisión de compra.
Imagina que tu empresa provee servicios de seguridad industrial y vende equipo de protección para personal de plantas industriales, (botas, chamarras, etc). Es probable que el usuario que busca este productos sea un Gerente de Compras, el cual necesita presentar 3 cotizaciones de proveedores que brinden la mejor calidad y beneficio.
Este por ejemplo, puede presentar tu cotización o propuesta a un Gerente de Recursos Humanos o a un Gerente de Planta, sin embargo el proceso de evaluación será totalmente diferente para ambos ya que uno se ocupa más de cumplir la Política de Seguridad de la empresa y el otro conoce perfectamente las condiciones de la planta y sabe qué tipo de material es requerido con base a su experiencia.
Con esto quiero mostrarte que cada uno, a pesar de ser de la misma empresa y tener la misma necesidad, cada puesto puede llegar a tener un objetivo y con base a él considerar cuáles pueden ser sus razones de compra y decisión.
Cierto Buyer Persona necesita información de precio, otros información sobre las características del producto y otros requieren un análisis costo-beneficio sobre el tema.
Si bien es cierto que estás hablando del mismo producto o servicio, todo dependerá de la información que brindes de acuerdo a lo que necesite cada Buyer Persona.
Pregunta #2
¿Cada cuánto tiempo te compra? ¿Utiliza un producto complementario para usar tu producto/servicio?
Saber cada cuánto tiempo te compra tu cliente tu producto o servicio, puede no ser necesario para el perfil de tu Buyer Persona, pero sí te ayuda a saber en qué momento volver a conectar con tu posible consumidor o cliente final y qué tipo de información brindarle en cada etapa de la compra.
Si tu producto requiere que le brindes un servicio adicional o para adquirir tu producto previamente se requiere la compra de un producto adicional, es necesario que sepas en qué momento sucede para que puedas mandarle la información requerida al Buyer Persona.
Una vez que has respondido de manera consciente estas preguntas, puedes proceder a elaborar el perfil de tu Buyer Persona.
De acuerdo a la metodología de Inbound Marketing, de Hubspot, en este caso pondré un ejemplo, como si una empresa quiere vender sus servicios a otra empresa y desea contactar al Gerente de Marketing (B2B):
Nombre del Buyer Persona:
Angeles Ruiz – Gerente de Marketing – Empresa de Manufactura
Si te fijas este proceso es muy sencillo aún cuando tu perfil de Buyer Persona es de un posible comprador de una empresa B2B.
Ahora bien, si tu producto o servicio es B2C y quieres ver un ejemplo, a continuación te presento uno:
Nombre del Buyer Persona:
Lucía Morales – Mamá de un bebé de 2 meses, Dueña de Negocio.
Ahora que has visto ejemplos de cómo desarrollar el perfil del Buyer Persona para tu marca con dos prospectos de cliente diferente,, te invito a realizar el tuyo para que así sepas muy bien a quién llegar con tus campañas en Facebook e Instagram.
Si quieres conocer más sobre este tema puedes descargar el Kit para realizar Campañas Digitales.
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